Der Verkaufsassistent

Vor 25 Jahren

Schon der elektronische Teilekatalog oder das technische Informationssystem kann viel mehr als die Vorgänger aus Hochglanzpapier: Auf Tastendruck werden nicht nur Texte und Fotos am Computermonitor gezeigt, sondern diese Bilder bringt das passende EDV-System auch noch zum Laufen. Vorgänge, die man in der Vergangenheit mühsam manuell erledigen musste.


Mit einer aktiven Verkaufshilfe wird der Kunde zum König 

Vertrauen ist gut — Informationen sind besser. Am besten ist es, wenn der Kunde sich nicht erst durch trockene Angebote und umfangreiche Kataloge aus Papier wühlen muss. Viel lieber wird er eine ansprechende Präsentation erleben, die ihm heute jeder Händler mit einer Computerhilfe leicht bieten kann. 

Dinge die er bisher mühsam erklären musste, werden auf diese Weise sichtbar, Bilder aus Videos lassen sich einbinden. Und wenn Unklarheiten auftauchen, muss man nicht lange nach Erläuterungen suchen. Der Computer gibt die Erklärungen am Bildschirm aus und verfolgt blitzschnell interessante Querverweise. Haben Kunden z. B. noch keine präzisen Vorstellungen über die benötigten Produkte, grenzt eine vorgelagerte Analyse der Kundenwünsche bzw. eine Bedarfsanalyse das Produktspektrum ein. Dabei entwickelt ein moderner Verkaufsassistent ein Modell von seinem Kunden, woraus er Empfehlungen direkt für das Kundengespräch herleitet. 

Eine Entscheidungskomponente ordnet die Produkt nach ihrer Eignung zu den Kundenwünschen. Daraus wählt der Kunde sein Produkt, z. B. ein Fahrzeug, aus und lässt sich ein detaillierte schriftliches Angebot zusammenstellen. Dabei überprüf der elektronische Verkaufsassistent, ob die einzel nen Komponenten des Fahrzeugs und die Wünsche des Kunden auch zueinander passen und welche Komponenten noch fehlen oder für eine Erweiterung des Angebots dienen könnten. 

Wenn nötig, meldet sich der Computer mit entsprechende/ Änderungs- und Ergänzungsvorschlägen. Dieses Angebotssystem macht auch an den Grenze zwischen der Hardware und Software nicht halt, wenn es um die Beratung geht. Interessiert sich ein Kunde eine: PC-Systems auch für ein( passende Software für den geplanten Kauf, z. B. für ein Werkstattabwicklungsprogramm, das z. B. unter dem Betriebssystem WINDOWS laufen soll, so informiert sich der Verkaufsassistent über die Voraussetzungen um nennt die daraus resultierenden Hauptspeicheranforderungen. 

Keine Frage: Ein solches System weiß auch, in welchen Schritten sich de Hauptspeicher aufrüsten lässt. Auf diese Weise kam der Kunde mehrere Systeme und deren Konfigurationen durchspielen und miteinander vergleichen. Jedes System ist übersichtlich durch ein Computersymbol dargestellt und kann jederzeit beliebig verändert werden. 

Die benutzerfreundliche Form der Interaktion lässt beinahe vergessen, dass unter der Oberfläche ein wissensbasiertes System arbeitet, das in der Tradition bedeutender Konfigurierungs - Expertensysteme steht. Vor der Kaufentscheidung wird natürlich die Frage der Finanzierung mit dem System angesprochen. 

Es klärt alle Finanzierungsaspekte für den Interessenten. Das System kennt sich nicht nur in den Leasing- und Finanzierungskonditionen aus, wie es bereits viele Leasingsysteme sondern kann auch Auskunft geben, ob und wie ein Kunde Subventionsmöglichkeiten und Fördermittel (z. B. Investitionsförderung) ausschöpfen kann. Dabei gibt das System nicht einfache Gesetzestexte und Vorschriften aus. Die wissensbasierten Programme helfen dem Kunden un dem Verkäufer dabei, die richtigen Kategorien auch zu finden, So brauchen dem elektronischen Assistenten nur noch die wirklich nötigen Kenngrößen eingegeben werden, damit er detaillierte Vorschläge erstellen kann. Dieser multimediale Assitent wird in den nächsten Jahren Einzug in viele Autohäuser halten, weil er die herkömmlichen Finanzierungsberatung wesentlich erleichtert.